Se hai un negozio, sai che è fondamentale per il tuo business incentivare le vendite per aumentare il tuo fatturato. Per raggiungere questo obiettivo devi mettere in pratica una serie di strategie di marketing al fine di attirare nuovi clienti e fidelizzare quelli che hai già.

Il tuo è un pubblico esigente perché sensibile alle tematiche ambientali e alla sicurezza dei prodotti che usa per sé e per la casa. Per soddisfare le sue esigenze sai bene che dovrai puntare su prodotti di qualità e biologici: le persone entrano nel tuo negozio perché vogliono fare qualcosa di concreto per l’ambiente. Se poi, con alcune semplici strategie, li aiuti a sostituire gradualmente tutti i prodotti del loro beauty case con prodotti green farai un doppio affare, per te e per l’ambiente!

Con questo articolo capirai come applicare le tecniche di marketing ideali per il tuo punto vendita e nello specifico come fare cross selling in bioprofumeria. Sai già di cosa si tratta?

Cos’è il cross selling?

Cominciamo con la definizione. Letteralmente cross selling si traduce in “vendita incrociata” e molto semplicemente significa cercare di vendere al cliente un ulteriore prodotto rispetto a quello che sta già acquistando.

E’ una tecnica di marketing concreta ed è un modo apparentemente semplice ma incredibilmente efficace per aumentare le entrate della tua attività. Fornire al cliente l’occasione di una vendita extra, tramite il suggerimento di un articolo complementare al suo acquisto è un atteggiamento mirato a migliorare la sua esperienza e ad aumentare le tue vendite.

Nello specifico tu vorresti sapere come fare cross selling in bioprofumeria, però concentriamoci innanzitutto sul suo significato e sulle sue basi teoriche. Come in ogni strategia infatti ci sono degli step che devi conoscere per padroneggiare la tecnica:

• Il cliente che entra nel tuo negozio ha un problema

Chi entra nel tuo negozio manifesta un bisogno, ha un problema, il tuo compito come venditore è quello di risolverlo con cordialità, formazione e professionalità.

• Studia il cliente che hai di fronte senza ostacolare il suo percorso

La strategia di vendita combinata di prodotti, parte innanzitutto dalla capacità del venditore di capire il cliente che ha di fronte. E’ molto importante studiare il proprio pubblico, inizialmente senza interferire direttamente con le sue scelte o il suo percorso all’interno del negozio. Il cliente a volte non richiede subito un tuo intervento, ma tu osservandolo potrai entrare in azione appena lo riterrai opportuno o appena lui chiederà il tuo aiuto. Con un po’ di padronanza imparerai a capire le sue esigenze ancor prima che lui stesso te le riveli!

• Il cliente chiede il tuo aiuto

Il cliente è entrato nel tuo negozio e ti ha manifestato una necessità, quello che puoi fare è ascoltarlo e risolvere il suo problema vendendogli il prodotto adatto. Quando lui accetta e procede all’acquisto potresti pensare che la vendita sia finita e invece no, non considerarla conclusa!

E’ qui infatti che entra in gioco la strategia del cross selling: proponi al cliente un articolo complementare a quello che ha appena soddisfatto il suo bisogno primario. Molto banalmente, se ha acquistato uno shampoo per capelli grassi proponi anche la maschera della stessa linea; se ha acquistato un solare, consiglia anche il doposole. Sono prodotti che si integrano a vicenda e che assolvono ancor meglio il loro compito se usati sinergicamente.

• Crea il bisogno nel cliente

La tua bioprofumeria è un punto di riferimento per le persone che mostrano sensibilità alle tematiche ambientali anche se spesso entrano nel tuo negozio anche solo per curiosità. In questo caso entra in gioco la tua professionalità e le tue competenze acquisite con l'esperienza e il continuo aggiornamento, che ti aiuteranno a rispondere alle esigenze del cliente e alle sue eventuali domande.

C'è anche chi già ha in mente quello che sta cercando e quindi tu potrai scegliere se accompagnarlo semplicemente nel suo percorso d'acquisto oppure fare uno step come fare cross selling in bioprofumeria, che può essere fornire un ulteriore consiglio su una problematica (espressa o meno) e proporre la soluzione rappresentata dal prodotto biologico. Avrai l’occasione per far capire ancora meglio al cliente la tua filosofia e il mondo eco-bio, potrai mostrargli come sostituire i prodotti tradizionali senza perdere in qualità, anzi guadagnando in sicurezza.

Nell’istante in cui tu proponi il prodotto complementare fai una cosa in apparenza molto semplice, ma molto efficace: crei un nuovo bisogno al cliente e allo stesso tempo glielo risolvi!

Il cliente che era già soddisfatto prima ora lo sarà ancora di più.

Per fare questo dovrai rapportarti con il cliente in modo da suggerirgli un prodotto complementare a quello che ha già scelto, qualcosa che vada ad incidere ancora di più nelle sue scelte etiche e che continui nel suo percorso di cambiamento a favore di consumi più ecologici.

Con un po’ di esperienza imparerai come fare cross selling in una bioprofumeria anche quando il cliente che entra ha già in mente quello che vuole acquistare.

In cosa si traduce questo? In una vendita extra nell’immediato e in una fidelizzazione del cliente nel tempo. Se sarai in grado di padroneggiare questa tecnica riuscirai a conquistare l’avventore e renderlo un tuo cliente fedele nel tempo.

Come fare cross selling in bioprofumeria: alcuni consigli pratici

Se vuoi comprendere come fare cross selling in bioprofumeria parti comunque dalle tecniche di base della vendita.

Se vuoi procedere nel modo giusto e in modo che sia il più remunerativo possibile, ecco alcuni suggerimenti per nulla difficili, che possono essere davvero utili per la tua attività e per le tue vendite:

• presta molta attenzione all’accoglienza del cliente, sii presente e mostra empatia verso di lui;
• ascolta attentamente le sue esigenze e pensa ad un ventaglio di scelte da proporgli;
• poni delle domande al cliente, per conoscere meglio lui e i cosmetici che usa abitualmente;
• aiutalo nella scelta del prodotto primario, quello che lo ha portato nel tuo negozio, spiegagli le proprietà e come utilizzarlo al meglio;
• è in questo momento che può partire la strategia di cross selling in bioprofumeria è il tuo obiettivo, è in questo momento che puoi agire e proporre dei prodotti complementari a quello già acquistato;
• includi nelle tue proposte di vendita incrociata anche promozioni, campioncini omaggio o servizi che possono far fare un salto di qualità alla tua transazione.

La vendita non si conclude mai

Hai capito che l’occasione giusta per rendere più efficace la tua strategia di cross selling è sicuramente il momento finale dell’acquisto. Quando il cliente è alla cassa e si appresta a pagare: una semplice domanda, la proposta di un prodotto aggiuntivo, quasi a ricordare al cliente di aver preso tutto, è un modo per avvicinarsi a lui, fargli capire che sei al suo servizio e che sai intuire le sue necessità.

La domanda di “aggancio” potrebbe iniziare una formula come “ottimo acquisto, lo ha mai provato con…” e prosegui con il prodotto che più si addice alla situazione. Ad esempio ad un cliente che ha acquistato un docciaschiuma potresti suggerire “ha provato anche la crema corpo?”. E via dicendo, gli esempi possono essere davvero tantissimi!

Tra i prodotti La Saponaria ce ne sono alcuni perfetti da abbinare e che con la loro azione sinergica permettono di ottimizzare i risultati. Questo ti faciliterà nella vendita e sarà più agevole per te imparare come fare cross selling in bioprofumeria.

Ad esempio la crema viso si completa con il siero o il detergente delicato oppure la crema anticellulite che ottimizza la sua azione se usata in combinazione con lo scrub.

Chi cerca una tinta per capelli troverà con la Saponaria sette colorazioni 100% vegetali frutto di un perfetto mix di hennè ed erbe tintorie, da consigliare con lo shampoo pre-tinta per completare il trattamento di bellezza e conferire alla chioma lucentezza e corpo.

Tra i prodotti più popolari e performanti c’è la linea neutra: chi sceglie lo shampoo extravergine, potrebbe avere piacere di conoscere anche la crema di sapone e la crema mani extravergine.

Puoi proporre questi prodotti in fase di cross selling, perché si integrano alle scelte dei tuoi clienti e possono essere facilmente abbinati tra loro per offrire un servizio in più e garantire un risultato ottimale.

Disposizione dei prodotti

Agisci con un metodo, assicurati di aver creato una gamma di prodotti in grado di completarsi a vicenda: articoli che in base alla tua esperienza si vendono bene insieme. Ad esempio, posiziona uno accanto all’altro i cosmetici della stessa linea, in modo che creino una continuità espositiva e facilitino l’esperienza d’acquisto del tuo pubblico. Un cliente può aver bisogno del solo shampoo e tu potresti suggerire, semplicemente posizionandoli sullo stesso ripiano, che unendo il balsamo o la maschera della stessa linea otterrebbe un risultato migliore.

Spesso ti abbiamo detto di stare attento a non assomigliare ad un supermercato! Ma per quanto riguarda le tecniche di marketing c’è solo da imparare.

Se vuoi un consiglio su come fare cross selling in bioprofumeria dai un’occhiata alla disposizione degli espositori in prossimità delle casse degli ipermercati. Troverai gomme, caramelle, cioccolatini, snack, e altri piccoli prodotti che quasi mai sono indispensabili, ma che saltano all’occhio del consumatore mentre è in fila e attende di pagare.

Disponi vicino alla cassa della tua bioprofumeria degli articoli piccoli ed economici, così al cliente basterà un pensiero veloce prima di lasciarsi andare ad un acquisto d’impulso e la vendita incrociata andrà a buon fine. Un esempio potrebbero essere degli articoli tascabili, come gli stick labbra, le maschere monouso, i mini kit viaggio, ovvero prodotti che già da soli stimolano l’acquisto d’impulso.

Usa il tuo sito web

Ora hai capito meglio come fare cross selling in bioprofumeria quando avrai il cliente di fronte, ma il nostro consiglio è di trasferire questa strategia anche nel tuo sito internet e nelle tue pagine social. In particolare se hai un e-commerce puoi organizzarlo facendo in modo di far comparire i prodotti correlati a quello che sta osservando l’utente o che ha già messo nel carrello.

L’aggancio potrebbe essere qualcosa come “la Saponaria consiglia” o “altri prodotti della stessa linea”, o ancora “spesso comprati insieme”. Ci sono tanti modi in cui puoi dirlo! Personalizzalo come più ti piace ma cerca di trattenere l’utente quanto più possibile per aumentare le possibilità che la sua visita si converta in acquisto.

Utilizzando strumenti di web marketing puoi anche raccogliere dati e informazioni sui comportamenti di acquisto e vedere cosa hanno comprato altri utenti in precedenza. Potrai conoscere meglio il tuo target e le informazioni raccolte ti aiuteranno a fare un cross selling sempre più mirato in futuro.

Promozioni per acquisti cumulativi

Prevedere sporadicamente degli sconti o delle promozioni può essere utile perché fondamentalmente: chi non vuole risparmiare nei propri acquisti?

Spesso le offerte speciali sono un ottimo modo per conquistare più clienti e questa strategia è utilizzabile sia nel tuo e-commerce che nel tuo negozio. In molti siti ad esempio è offerta la spedizione gratuita per ordini superiori ad un certo importo, un invito semplice ma allettante, che incentivano a comprare quel qualcosa in più per raggiungere la somma necessaria: l’utente, anche spendendo una somma maggiore, percepirà di avere comunque risparmiato e sarà soddisfatto.

Anche se è molto più frequente nei siti è possibile usare questo metodo anche nel negozio fisico; anzi è proprio dalle campagne di marketing online che potresti prendere spunti fondamentali su come fare cross selling in bioprofumeria. Valuta sempre la convenienza che puoi trarre da questo tipo di promozioni. I prodotti La Saponaria, sono in vendita già ad un prezzo equo e tengono conto delle esigenze degli artigiani produttori e delle materie prime biologiche utilizzate per realizzare i cosmetici.

Promessa di acquisti futuri

Per promozione si può intendere anche uno sconto speciale su un acquisto futuro, come quelli che vengono rilasciati per lanciare una nuova linea di prodotti o la nuova collezione stagionale.

Un esempio pratico, se il cliente ha appena comprato un articolo di un importo considerevole, potresti offrire qualche campione omaggio o un coupon con uno sconto del 10% sul prossimo acquisto. E’ un’esca per il cliente che sarà così incentivato a tornare e tu potrai vendere due o più articoli anziché uno solo.

Attento ma non invadente

Il cross selling è efficace quando non viene percepito come una forzatura, ma come un servizio in più, un favore che il cliente riceve da te in qualità di responsabile della bioprofumeria.

Se sarai capace di intercettare e interpretare i bisogni della persona che hai di fronte, sarai in grado di rendere l’esperienza d’acquisto più facile e soddisfacente e potrai trasformarlo da utente di passaggio a cliente affezionato nel tempo.

Potresti ormai aver capito come fare cross selling in bioprofumeria, ma ci sentiamo di darti una raccomandazione importante, di farlo cioè senza essere invadente.

Cercare di vendere un prodotto in più non significa manipolare il cliente, piuttosto il contrario, per non risultare pressanti e invadenti ed ottenere l’effetto opposto. E’ importante non forzare troppo, in particolare se si nota una certa resistenza da parte dell’acquirente, perché la linea che c’è tra un venditore premuroso e uno invadente è molto sottile.

Ricorda che la cosa più importante è mantenere sempre un atteggiamento gentile e moderato perché l’obiettivo ultimo è la soddisfazione del cliente, che deve uscire dal negozio con la certezza di aver risolto il suo problema, di aver soddisfatto il proprio bisogno e il desiderio di ritornare anche in seguito.

Questi che hai letto sono dei consigli, anche molto semplici, che ti possono essere utili per capire come fare cross selling in bioprofumeria. Tieni sempre presente che il cliente quando si rivolge a te, cerca un parere qualificato e professionale, vuole togliersi una curiosità o chiarire un dubbio e tu per esaudire le sue richieste, dovrai farti trovare preparato e disponibile.

L’obiettivo è promuovere il tuo business, aumentare le entrate della tua attività. Il venditore attento è cosciente della potenzialità di ogni cliente e delle sue esigenze espresse o meno, riesce ad attuare la tecnica del cross selling, come le altre strategie di marketing, con professionalità e cortesia, avendo come fine ultimo la soddisfazione del suo pubblico.